MedTech-Unternehmen im Preiskampf

Patientenüberwachung in OP mit medizintechnischen Geräten
Innovative Technik in OP: Preiserhöhungen als wichtigster Gewinntreiber (Foto: © Yuriy Klochan/123rf.com)

Eine aktuelle Studie zeigt: Der Preisdruck in der Medizintechnik-Branche ist hoch. Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die meisten Unternehmen fortgesetzt auf die Digitalisierung ihrer Produkte und Services.

Der Anteil der Unternehmen, die sich im Preiskampf befinden, liegt mit 72 Prozent in der medizintechnischen Branche deutlich höher als in anderen Industrien (durchschnittlich 57 Prozent). Das sind Ergebnisse der Studie „Global Pricing Study 2019 – Fokus MedTech“, die das Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners durchführte. 

Fast 70 Prozent der MedTech-Unternehmen waren demnach in den letzten zwei Jahren großem Preisdruck ausgesetzt. Nur 18 Prozent planen dennoch eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr. Auf die Frage nach den entscheidenden Treibern für profitables Wachstum gibt jedes zweite MedTech Unternehmen eine Erhöhung der Verkaufszahlen an. Doch auch das Wissen um die enorme Hebelwirkung von Pricing bezogen auf Wachstum scheint in der MedTech-Branche deutlich verbreiteter zu sein als in anderen Branchen: 27 Prozent der befragten Unternehmen sehen Preiserhöhungen als wichtigsten Gewinntreiber. Branchenübergreifend sind nur 12 Prozent der Unternehmen dieser Ansicht.

Preiserhöhungen nicht immer durchsetzbar

Dennoch sind die Ambitionen zur Preiserhöhung in der MedTech-Branche eher gering, nur 18 Prozent der Unternehmen planen eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr. „In den meisten Fällen ist das darauf zurückzuführen, dass bisherige Preiserhöhungsprogramme nicht sehr erfolgreich waren. Wichtig ist dabei die richtige Vorbereitung: Der Produktwert sollte die zentrale Message der Preiserhöhung sein, Preis- und Konditionensysteme müssen sich stets nach den Unternehmenszielen richten und der Vertrieb benötigt ein klares Briefing um effizient zu arbeiten“, erläutert Jörg Krütten, Senior Partner und Leiter der globalen Life Sciences Practice bei Simon-Kucher. 

Digitalisierung bringt Umsatzwachstum 

Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die Unternehmen in der Medizintechnik weiterhin auf die Digitalisierung ihrer Produkte und Services. 75 Prozent der Wettbewerber haben in den letzten drei Jahren in Initiativen zur Digitalisierung ihrer Prozesse und Services investiert. Das erklärte Ziel von 44 Prozent der Unternehmen ist dabei jedoch vor allem die Kostensenkung und nicht speziell das Umsatz- und Gewinnwachstum. 

Umso überraschender, dass dennoch 56 Prozent der MedTech-Unternehmen durch die Digitalisierung einen positiven Einfluss auf ihre Umsatzleistung verzeichnen – eine deutliche Verbesserung gegenüber den Ergebnissen der Studie im Jahr 2017, als der Wert noch bei 21 Prozent lag. 

Digitale Vertriebskanäle ausbaufähig 

Die Studie zeigt auch, dass sich der Verkauf über Online-Kanäle in der Branche längst noch nicht durchgesetzt hat: 23 Prozent der MedTech-Unternehmen nutzen noch keine digitalen Verkaufsportale. Michael Keller, Senior Director bei Simon-Kucher stellt fest: „Noch auffälliger ist die Tatsache, dass nur ein Zehntel der Unternehmen überhaupt signifikante Verkaufszahlen über Online-Kanäle erreicht. Dabei sollte auch dem Rest der Branche klar sein, dass ein rein traditioneller Vertriebsansatz heutzutage nicht mehr ausreichend ist. Die vielen verschiedenen Kundensegmente erfordern holistische Strategien, die unterschiedliche Vertriebskanäle bespielen.“ 

Für die Global Pricing Study befragt Simon-Kucher & Partners regelmäßig Unternehmen weltweit aus unterschiedlichsten Branchen zu ihren Wachstums-, Preissetzungs- und Digitalisierungsstrategien. An einer im Rahmen dessen durchgeführten Online-Befragung zwischen März und April 2019 nahmen rund 1.650 Unternehmen aus über 30 Ländern teil. Während in den vergangenen Jahren vorwiegend Pricing-Manager befragt wurden, wurde die Zielgruppe 2019 auch auf das Top-Management der Unternehmen ausgeweitet. Die Unternehmensberatung ist mit rund 1.300 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.